流傳廣的坑爹營(yíng)銷(xiāo)案例，賣(mài)梳子給和尚

近在某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)群里，一位“營(yíng)銷(xiāo)大師”又拿“如何把梳子賣(mài)給和尚”這個(gè)爛梗，來(lái)兜售自己的破理論。我真沒(méi)想到，十年前已經(jīng)被用爛的破梗，現在還有市場(chǎng)，關(guān)鍵是下面竟然還有人捧臭腳。

唉....知識付費時(shí)代，真是各路戲精，都來(lái)演營(yíng)銷(xiāo)大師騙錢(qián)了。

雖然已經(jīng)有很多人吐槽了，包括馬云爸爸都說(shuō)過(guò)：“曾經(jīng)有一個(gè)培訓師給他的員工講，如何將梳子賣(mài)給和尚，我一聽(tīng)說(shuō)就把培訓師給開(kāi)了。”馬云把這個(gè)培訓師開(kāi)除，更多的是因為這種洗腦式的課程，違背了阿里的價(jià)值觀(guān)。

而我今天要吐槽的是，這個(gè)“梳子賣(mài)和尚”梗有多爛，順手也論證一下這些大師有多不專(zhuān)業(yè)。

首先，這個(gè)故事案例，給推銷(xiāo)人員打打雞血還可以，但硬說(shuō)他是“營(yíng)銷(xiāo)”思維，那就有點(diǎn)無(wú)知了。

管理學(xué)權威德魯克說(shuō)過(guò)：營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余。營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認識和了解顧客，使產(chǎn)品適合它們的需要，從而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售。

也就是說(shuō)：

一個(gè)正常的商業(yè)模式，是在產(chǎn)品誕生之前，就要確定目標用戶(hù)，然后根據目標用戶(hù)的需求，確定商品的功能設計、價(jià)格、渠道等方面。

營(yíng)銷(xiāo)要做到產(chǎn)品之前。而這個(gè)案例，先確定產(chǎn)品再確定用戶(hù)，怕是清朝才有的商業(yè)模式吧。

好，我們這次不細聊營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的關(guān)系，先來(lái)看看這個(gè)案例給出的標準答案：“讓寺廟中的高僧，為梳子開(kāi)光，取名為“積善梳”“平安梳”什么的，然后賣(mài)給前來(lái)的香客。”

這個(gè)答案看起來(lái)還不錯，十分機智，但也就是騙騙非專(zhuān)業(yè)人士。這是把梳子和尚了嗎?這只是讓和尚做了分銷(xiāo)商而已。后的購買(mǎi)者，還是長(cháng)著(zhù)頭發(fā)的俗人。

如果這也算把梳子買(mǎi)給和尚，那么桌椅板凳、襪子鞋墊兒什么的，也可以讓和尚開(kāi)開(kāi)光賣(mài)給香客。所以這個(gè)“標準答案”是站不住腳的。

另外，即使銷(xiāo)售人員真的可以靠洗腦營(yíng)銷(xiāo)，把梳子買(mǎi)給和尚，在營(yíng)銷(xiāo)策略上也是存在嚴重失誤的。因為和尚群體本來(lái)就是一個(gè)小眾的群體，而這個(gè)群體中能買(mǎi)梳子的又是少數。所以這個(gè)市場(chǎng)是個(gè)超級細分市場(chǎng)。

稍微具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識的人，應該都知道，細分市場(chǎng)想要成立的話(huà)，必須包含五個(gè)要素，缺一不可：規模性、可進(jìn)入性、可衡量性、差異性、相對穩定性。

這個(gè)案例，在“可進(jìn)入性”上，算是勉強解決了。

但是這個(gè)超級細分市場(chǎng)，由于太細分，規模性上根本不能成立，也就是說(shuō)即使針對這個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成功了，并且占據了這個(gè)細分市場(chǎng)的大部分，也不能盈利多少。通俗點(diǎn)說(shuō)，就是這個(gè)市場(chǎng)太小，根本撐不起你付出的成本。

所以既然這樣，為什么不找一個(gè)更加容易進(jìn)入、更加具有規模性的市場(chǎng)，而偏要啃著(zhù)一塊硬骨頭呢，有病嗎?

除了營(yíng)銷(xiāo)策略上的失誤，這個(gè)案例還顯示出了戰略素養上的不足。很多人會(huì )認為，戰略上的失誤，可以依靠戰術(shù)努力去彌補，而不愿意費腦子去思考戰略哪兒出問(wèn)題了。就像打仗一樣，戰略失誤的時(shí)候，有些“熊將”總是認為喊兩聲“兄弟們給我沖”，就可以扭轉戰局。

可是，單兵作戰能力再強，也是無(wú)法彌補戰略上的失誤的。否則的話(huà)戰場(chǎng)上那些以弱勝強的戰例，就不會(huì )出現了。所以這個(gè)“商業(yè)案例”完全就是坑爹失敗的案例。

按照慣例總結一下：

營(yíng)銷(xiāo)的目的：深刻地認識和了解顧客，使產(chǎn)品完全適合它們的需要，從而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售。

細分市場(chǎng)五要素：規模性、可進(jìn)入性、可衡量性、差異性、相對穩定性。

戰略失誤：戰略失誤很難靠戰術(shù)動(dòng)作來(lái)彌補。

商業(yè)案例學(xué)習：不要看胡編的故事，去學(xué)習真實(shí)案例，實(shí)在不行買(mǎi)本《哈佛商業(yè)評論》看看。