總結關(guān)于醫院營(yíng)銷(xiāo)的核心點(diǎn)

做醫院的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)真的非常累，但往往就是這種累活才能創(chuàng )造奇跡，才能鍛煉我們的能力。一直以來(lái)我們作為醫院網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人都在不斷的討論著(zhù)如何營(yíng)銷(xiāo)，如何讓我們的客戶(hù)相信我們，了解我們，并通過(guò)信任和了解而到店體驗。各行各業(yè)皆是如此。昨夜，在跟一位朋友討論這個(gè)話(huà)題的時(shí)候，迸發(fā)出很多火花，當然，可能有些是老生常談，平淡無(wú)味，但細想起來(lái)，又無(wú)法脫離這些，因此，趙春在今天梳理了一下，分享出來(lái)。

　　一、注重產(chǎn)品特性的包裝

　　一直以來(lái)大家都在談?wù)撫t院忽悠，胡亂編造一些事實(shí)，不可否認大多數是這樣的。那么這里我要說(shuō)的包裝是對于我們產(chǎn)品的包裝，一個(gè)響亮的名字就好比某些明星改名一個(gè)道理，作為我們，我們的初衷是想將產(chǎn)品的特性?xún)?yōu)勢通過(guò)姓名就能傳遞出來(lái)，本意是好的。介于如此，明星需要包裝，我們也是一樣，因此，對于醫院來(lái)講，在產(chǎn)品和設備的包裝上是有必要的。例如。一臺高端的設備，他的工作原理是將生物工程的某個(gè)環(huán)節運用到醫學(xué)，因此我們可以稱(chēng)呼他為XX生物什么。

　　二、給企劃注入靈魂

　　2013年我聽(tīng)一位老總說(shuō)，企劃在將來(lái)會(huì )逐漸的沒(méi)落，取而代之的是網(wǎng)絡(luò )策劃。當然，我不是很認同這樣的觀(guān)點(diǎn)。企劃不一定沒(méi)落，就好像淘寶不能真正的吞并傳統網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)道理，至少目前沒(méi)有。在我們生活的周?chē)?，同樣有很多喜歡看報紙的，同樣有很多逛街的，當然，同樣有很多一坐到餐桌上就拿著(zhù)手機不斷擺弄的。企劃并不會(huì )沒(méi)落，而是要想著(zhù)怎么給企劃注入靈魂，而在于醫院來(lái)講，企劃不是簡(jiǎn)單的設計設計雜志，宣傳冊，設計設計醫院的導視系統就這么簡(jiǎn)單。你應該將你所有工作中的創(chuàng )意提煉出來(lái)，想著(zhù)怎么樣提高醫院的品牌形象，想著(zhù)怎么提高就診體驗，想著(zhù)怎么尋找醫患之間的關(guān)聯(lián)的關(guān)系，并表達出來(lái)才是重要的。

　　三、建立你的市場(chǎng)生態(tài)圈

　　看看百科對于生態(tài)圈的定義，生物圈是地球上大的生態(tài)系統，也是大的生命系統。醫療生態(tài)圈是一個(gè)從體驗—到認知—到信任—到體驗這么一個(gè)循環(huán)的過(guò)程。往往很多醫院的建立初衷目標是短平快的路線(xiàn)，而忽略了持久發(fā)展。良好的口碑對于醫院來(lái)說(shuō)，是生態(tài)圈的核心。一個(gè)未知的客戶(hù)只有通過(guò)體驗后才能對你的產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)等有大的感受，因此得到對你的認知和信任，如果這個(gè)結果是滿(mǎn)意的，那么他就等于你散播的一個(gè)種子，極有可能在他的關(guān)系下，會(huì )帶動(dòng)一大堆的體驗著(zhù)，去年我操作皮膚科項目的時(shí)候，就遇到這樣的效果，由于診療效果好，費用低，基本一個(gè)小區的患者都在我們這里治療。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)渠道精細化，抓大放小

　　“在我們困惑，迷茫，憤怒，焦躁不安的時(shí)候，應該好好反思一下是不是我們的能力不夠所致”，這是我上周在對醫院?jiǎn)T工培訓時(shí)候說(shuō)的話(huà)。拿到這里也適合，往往在一個(gè)渠道體現不出效果的時(shí)候，我們就會(huì )選擇放棄，去做另外一個(gè)，這樣如此，可能我們所做的渠道大大小小有那么幾十個(gè)，甚至百來(lái)個(gè)。而這個(gè)時(shí)候，我們是否反思過(guò)是不是因為自己的能力問(wèn)題呢。對于營(yíng)銷(xiāo)渠道上我們要細分，哪些是做口碑的，哪些是做形象的，哪些是做業(yè)績(jì)的?？诒托蜗蟮那?，不要太多指望他能給你帶來(lái)多么直接的效果，而對于做業(yè)績(jì)的渠道，應該將核心的渠道做到精細化，那種小打小鬧的就放棄吧。在財力方面沒(méi)有太大的投入，但是在人力上，就得不償失了。

　　五、媒體和社會(huì )關(guān)系的公關(guān)

　　但凡一個(gè)媒體的存在，必定有他的一批忠實(shí)的用戶(hù)，但凡這些用戶(hù)制造一個(gè)話(huà)題，必定會(huì )影響一批甚至兩批人。從我所了解的一些醫院來(lái)看，媒體和社會(huì )關(guān)系都搞的非常不錯。記得嚴復的《天演論》中有句話(huà)是這么講的：“物競天擇，適者生存”。醫院要生存發(fā)展，做好本質(zhì)是一方面，這一方面可以獲得社會(huì )的認可，而另一方面還需要獲得媒體的認可，其中端倪，就不多說(shuō)了。

　　六、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的齊頭并進(jìn)

　　什么是營(yíng)銷(xiāo)?營(yíng)銷(xiāo)是指，企業(yè)發(fā)現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品。作為醫院的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，可能我們往往只關(guān)注了后面推廣和銷(xiāo)售，對于前面的發(fā)現和挖掘幾乎做的少之又少，當然也可以理解，畢竟我們要生存。當下，在市場(chǎng)競爭激烈的今天，我們似乎可以換個(gè)角度出發(fā)，傳統營(yíng)銷(xiāo)主要的目的是發(fā)現和挖掘精準消費者的需求為目的，而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)則主要承擔營(yíng)銷(xiāo)氛圍和推廣銷(xiāo)售為目的，以這種方式配合來(lái)做。傳統營(yíng)銷(xiāo)削減他的銷(xiāo)售性質(zhì)，而更多集中在如何樹(shù)立口碑上，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)更多集中在氛圍和銷(xiāo)售上。

　　七、關(guān)于義診，要當做義診來(lái)做

　　義務(wù)為患者診察疾病，公益行為。既然屬于公益行為，我們就應該按照公益行為的形式來(lái)做。對于義診來(lái)說(shuō)，在幾年前是很多醫療機構的突破口，而現在基本很少有醫院這樣去做，原因很簡(jiǎn)單，義診已經(jīng)在老百姓心中形成了恐懼感，尤其是小區門(mén)口守門(mén)的王大爺。從長(cháng)遠的考慮，義診能帶來(lái)直接的口碑效應，而我們往往忽略了這一點(diǎn)。一直以來(lái)很多人都高喊口號，要公益，堅持公益，當真正落實(shí)的時(shí)候就變了味，忽略了義診后期帶來(lái)才持續效應。記得在《把時(shí)間當做朋友》一書(shū)中說(shuō)到，要推遲欲望。希望我們醫療網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人，要懂得培養客戶(hù)，推遲自己的欲望，把義診當做義診來(lái)做，而不是帶著(zhù)收費性質(zhì)的業(yè)務(wù)診療。

　　八、關(guān)注新媒體的誕生，精耕細作

　　新的事物的誕生，有著(zhù)他誕生的理由和依據。作為營(yíng)銷(xiāo)人的我們更不能閉門(mén)造車(chē)，坐進(jìn)觀(guān)天。我們不需要像營(yíng)銷(xiāo)大師史玉柱那樣上山下鄉，但是我們至少要知道每天我們身邊發(fā)生了什么，大家在關(guān)注什么，討論什么，有什么新鮮事的出現。微博的誕生很多醫院不但建立了醫院的官方微博，而且建立了醫生的微博，而且至今都在認真維護。微信就更不用說(shuō)了。這些東西我們都做了，但是如果談到精耕細作，那就不敢恭維了?？纯茨悴僮鞯奈⑿排笥讶Χ及l(fā)的什么，看看你的微博每天都發(fā)的什么，再回頭看看你自己的朋友親人每天都發(fā)的什么，或許你能找到答案。

　　九、重視你的客服團隊

　　在前期我的文章“80%的業(yè)績(jì)掌握在20%的客服手中”這篇文章中我就講到過(guò)關(guān)于客服團隊的重要性。其中，外營(yíng)銷(xiāo)的口子更多的負責的是怎么獲取流量，并篩選導入精準的流量。而客服的口子，更多的是考慮怎么去達成交易。作為，客服這一環(huán)節，除了專(zhuān)業(yè)知識的了解。我們是否真正的去了解過(guò)我們客戶(hù)，還是總停留在將他睡服這個(gè)層面。對于客服人員，你需要著(zhù)手去了解，客戶(hù)的核心需求是什么?怎么去解決他的問(wèn)題?而不是一味的按照自己固有的套路在走。你要不斷的學(xué)習、轉變、創(chuàng )新、換位思考、自我反省、自我總結，因為80%的業(yè)績(jì)掌握在20%的客服手中，而你，就要做這20%中的1/20。

　　十、突破局限，大膽的創(chuàng )新

　　但凡一個(gè)適合于市場(chǎng)的產(chǎn)品都在不斷創(chuàng )新，不斷去優(yōu)化體驗，滿(mǎn)足用戶(hù)的感官上和體驗上的需求。蘋(píng)果在創(chuàng )新，小米在創(chuàng )新，老羅的錘子手機也在創(chuàng )新。而作為醫院來(lái)講，這些東西都被我們淡化了。站在醫院網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，我所看到的是陳舊的觀(guān)念，缺乏大膽創(chuàng )新的意識。營(yíng)銷(xiāo)模式不創(chuàng )新，廣告展現形式不創(chuàng )新。當你還打著(zhù)“看XXX病到XXX醫院的時(shí)候”，別人已經(jīng)開(kāi)始在做“看xxx病找xxx醫生”了，當你做“看xxx病找xxx醫生”的時(shí)候，人家的廣告已經(jīng)是“xxx，針尖上的芭蕾”了。當然，你的創(chuàng )新是建立在用戶(hù)的基礎上，你的創(chuàng )新是有原則的創(chuàng )新。如果你不懂得適應這個(gè)環(huán)境，去創(chuàng )新，去創(chuàng )造需求，等待你的就只有淘汰。

　　十一、執行力不是做完，而是做好

　　執行力是我們經(jīng)常在談的事情，而其中忽略了一點(diǎn)，執行力不是做完，而是做好。無(wú)論大事小事，你能做那不是本事，如果說(shuō)你不但能做還能做的很好。這才是關(guān)鍵。經(jīng)常我們都在討論這個(gè)問(wèn)題，我個(gè)人覺(jué)得其中有兩點(diǎn)，1、時(shí)間節點(diǎn)的管理。在規定的時(shí)候內，去完成某項事情，這個(gè)很關(guān)鍵。2、安排對的人去做。不是什么人都能完成你交給他的任務(wù)，如果說(shuō)你要喊貝克漢姆在有限的時(shí)間去完成100次3分球，我相信你滿(mǎn)足不了一點(diǎn)時(shí)間節點(diǎn)的管理，但是這個(gè)人如果換成科比，效果就不一樣了。因此，執行力不但要去做，而且做好，這才是真正的執行力。

　　醫院網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就那么些，是不斷的把渠道精細化，通過(guò)數據反饋作為導向進(jìn)行策略和方向的調整;是一切以用戶(hù)為核心，以銷(xiāo)售為目的，站在用戶(hù)的基礎上不斷的創(chuàng )造以產(chǎn)生用戶(hù)價(jià)值繼而獲得價(jià)值的過(guò)程!作為醫療營(yíng)銷(xiāo)人，我們更應該每天花一點(diǎn)時(shí)間出來(lái)思考，思考營(yíng)銷(xiāo)，思考下一個(gè)出路!