一年賣(mài)出六個(gè)億 這根泡椒鳳爪憑啥這么牛
小小的一根泡椒鳳爪,一年竟然賣(mài)出六個(gè)億,這個(gè)產(chǎn)品究竟用了什么真經(jīng)?更不可思議的是,這個(gè)一年賣(mài)出六個(gè)億的產(chǎn)品,竟然是由一顆小小的泡椒帶動(dòng)起來(lái)的?
近日,有友食品披露了2016年年報。報告期內,有友食品完成營(yíng)收8.27億元,同比增長(cháng)10.04%,其中泡椒鳳爪產(chǎn)品營(yíng)收6.30億元,占比76.11%;實(shí)現歸屬于掛牌公司股東的凈利潤1.22億元,同比增長(cháng)13.56%;基本每股收益0.54元,同比增長(cháng)12.50%。
小小的一根泡椒鳳爪,一年竟然賣(mài)出六個(gè)億!嚇得小編,趕緊買(mǎi)了袋泡椒鳳爪壓壓驚。
一顆小泡椒創(chuàng )變成一個(gè)年入六億元的產(chǎn)品
鮮辣酸脆的泡鳳爪,我們現在可以隨便買(mǎi)來(lái)吃。但鮮有人知的是,這個(gè)一年賣(mài)出六個(gè)億的產(chǎn)品,竟然是一顆泡椒帶動(dòng)起來(lái)的。
泡椒,原本是重慶人做菜的一個(gè)小小的調味料,深受重慶人的喜愛(ài)。有友鳳爪的創(chuàng )始人鹿有忠就尋思著(zhù),不妨創(chuàng )新一下,在泡椒上做點(diǎn)文章,開(kāi)一家主營(yíng)泡椒系列菜品的飯店呢?于是,回鍋肉、魚(yú)、牛蛙,甚至小菜都成了泡椒菜品,雖然讓人感覺(jué)不可思議,但一經(jīng)推出,便備受追捧。
看到泡椒菜品的魅力后,鹿有忠又突發(fā)奇想:“把肉泡了會(huì )是什么味道?”朋友們都笑他異想天開(kāi),鹿有忠卻和廚師研究起來(lái)。煮熟的鳳爪、豬耳朵、豬尾巴等被放進(jìn)了泡菜壇子,推出后,泡椒鳳爪異?;鸨?,不少人吃完還要打包帶走。
看到越來(lái)越多的顧客要求打包帶走,鹿有忠又開(kāi)始動(dòng)心思了:何不把它做成袋裝食品,進(jìn)行規?;a(chǎn),推向全國呢!鹿有忠當即決定,關(guān)掉多家飯店,集中精力研究開(kāi)發(fā)能夠長(cháng)時(shí)間保鮮的袋裝泡椒鳳爪。終,在經(jīng)歷了調味料,泡菜的命運后,泡椒鳳爪搖身一變?yōu)樾螒B(tài)快消化的真空袋裝包裝的休閑小零食。
做品牌,爭當一股
開(kāi)發(fā)出了能夠保險的真空袋裝的泡椒鳳爪后,鹿有忠向國家知識產(chǎn)權局遞交了與泡鳳爪相關(guān)的發(fā)明專(zhuān)利申請,并在2001年7月正式獲得授權。
有了核心專(zhuān)利技術(shù)“護身”,有友泡鳳爪迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。盡管效仿者頻出,但有友一直占據領(lǐng)頭羊地位。目前國內生產(chǎn)泡鳳爪等泡鹵風(fēng)味休閑食品的企業(yè)有 600 多家,但近三年來(lái),有友每年銷(xiāo)售收入都在10億元左右,其中泡鳳爪產(chǎn)品對銷(xiāo)售收入的貢獻率超過(guò)七成,銷(xiāo)售收入遙遙領(lǐng)先。“有友”商標也被認定為“重慶市著(zhù)名商標”、“中國馳名商標”。
2014年,更是登陸新三板,成就中國“鳳爪一股”。2015年,以市值28億進(jìn)軍“IPO”。

年入六個(gè)億,“鳳爪一股”底氣何在?
1、深入人心的品牌
成立于1997年的有友食品,主營(yíng)業(yè)務(wù)為泡鹵風(fēng)味休閑食品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售,主要生產(chǎn)的產(chǎn)品包括泡椒鳳爪、鹵香火雞翅、豆制品、花生及竹筍等,其中尤以泡椒鳳爪廣為人知。在四川重慶一帶,有友食品幾乎是泡椒鳳爪的代名詞。
有友泡椒鳳爪已經(jīng)形成了很強的品牌壁壘,占據了鳳爪主要的市場(chǎng)份額,消費者對于品牌的認知度比較高。其次,與堅果、豆干等相比,泡椒鳳爪是個(gè)相對比較小眾的零食,更容易利用品牌影響力牢牢地抓住消費者。
2、鳳爪相比其他零食的差異化
從消費場(chǎng)景上,越來(lái)越多的人喜歡一邊喝酒,一邊吃鳳爪。泡椒鳳爪原先流行于四川重慶等地,而現在隨著(zhù)電商的興起,以及有友食品在線(xiàn)下的布局,已經(jīng)慢慢進(jìn)軍到全國市場(chǎng)。鳳爪類(lèi)似于鴨脖,許多女生看電視劇和電影時(shí),都會(huì )買(mǎi)一點(diǎn)享用。而看球賽的男生,也喜歡吃。所以從消費場(chǎng)景上,鳳爪在中國的消費場(chǎng)景類(lèi)似于美國的薯片,是男女視覺(jué)享受中的零食搭配,因此能夠受到全國男女老少的歡迎。
鳳爪對比其他零食,具有口味差異化的特點(diǎn)。首先,其他像堅果,雖然也有三只松鼠,百草味這樣的年輕品牌,但產(chǎn)品本身的口味差異性不大。而鳳爪,不同品牌之間能夠明顯的感覺(jué)到口味不同。時(shí)間越長(cháng),用戶(hù)對于某個(gè)口味的忠誠度會(huì )越高,這也是沒(méi)有其他品牌能與有友抗衡的主要原因。

3、口味普適化,在泡椒口味的基礎上不斷開(kāi)發(fā)新品
雖名為泡椒鳳爪,但泡椒鳳爪并非只有一種口味。還有山椒味、酸菜味和椒香味三種。
泡椒鳳爪口味較淡,適合作為平時(shí)的休閑小零食;椒香味辣勁十足,麻味爽口,色澤鮮艷,更適合作為伴酒食品搭配食用;酸菜味口感更重,搭配米飯食用鮮香誘人。相比單一的鳳爪品種,新開(kāi)發(fā)的椒香和酸菜味鳳爪更好地滿(mǎn)足了消費者多樣化需求。
神農島首席顧問(wèn)曾在《大特產(chǎn)——讓地方品牌賣(mài)遍全國》中寫(xiě)到:中國幅員遼闊,東西南北食品的口味口感差異巨大,南方吃淡,東方好甜,西部麻辣,北方口味厚重,辣味遍及全國,辣勁又各不相同。特產(chǎn)因某個(gè)區域而生,只適合比較小區域的消費者習慣,到了其它區域,常常成為發(fā)展的障礙。因此,口味口感要普適化。
在不失特色的前提下,對特色口味口感微調,將外區域消費者難以接受的口味口感稍加弱化,適當遷就全國其它地區消費者的接受度,才能擴大消費人群。
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